Metodologija treninga „Prodaja za maloprodaju“ zasnovana je na predavanjima, interaktivnim radionicama i simulacijama različitih realnih situacija kroz koje prolaze svi učesnici testirajući na taj način predstavljene modele. Uravnotežen odnos “teorije” potkrepljene mnoštvom relevantnih primera iz prakse i praktičnog dela koji se sastoji od pažljivo kreiranih vežbi, role-play simulacija i model učenja kroz igru i takmičenje (“gamification”) garantuje punu uključenost učesnika. Dinamika treninga obezbeđena je kombinacijom različitih alata koji garantuju visok kvalitet obuke (video zapisi, “talking wall” – sistem koji obezbeđuje uključenost svih učesnika).
Ovim treningom polaznici dobijaju:
- Sistematski pristup razumevanju usluge prodaje u maloprodajnim objektima (MPO)
- Uvid u to šta dobrog prodavca u maloprodaji kvalifikuje u odličnog
- Jasnu sliku kako mogu unaprediti iskustvo koje kupac stiče boraveći u našem MPO
- Mogućnost da utvrde stepen svojih prodajnih veština i konkretne tehnike koje im mogu pomoći u daljem razvoju istih
- Jasnu naznaku da primenom određenih modela zaista mogu povećati prodaju u MPO
- Mogućnost da još tokom obuke provere i uvežbaju predstavljene modele
1) Razumevanje prodaje
- Zašto je usluga prodaje u maloprodaji toliko važna?
- „Iskustvo kupovine“ – ključ koji utiče na to da li će neko biti povremeni, stalni ili potpuno lojalan kupac
- Šta sve utiče na „iskustvo kupovine“ koje će potrošač steći u maloprodajnom objektu?
- Sam pozdrav potencijalnog kupca koji ulazi u prodavnicu NIJE PRODAJA! Kada kupac sam odabere proizvod i odluči se za kupovinu to takođe NIJE PRODAJA!
- Koji su sve razlozi zbog kojih kupci kupuju određene proizvode?
- Zašto kupci napuštaju određene marke proizvoda?
- Šta odlikuje odličnog prodavca u maloprodaji?
2) Usluga prodaje u maloprodaji
- „Njegovo Veličanstvo – Kupac“, odnos i ponašanje prema kupcima
- Šta je to što može da uznemiri kupca u prodavnici?
- Pozicija u prostoru, optimalna distanca
- Prvi utisak, osmeh, ponašanje, aktivno slušanje
- Neverbalna komunikacija, kotakt očima, izraz lica
- Glas – visina, boja, ton
3) Pet koraka uspešne prodaje u maloprodaji
1. korak: Priprema
- Priprema prodavnice i lična priprema
- Informacije o proizvodima (zalihe, aktuelnosti)
- Poznavanje tržišta i klijenata
2. korak: Otvaranje
- Pozdrav
- Pitanje – da ili ne
- Novi kupac, redovan kupac, kupac koga poznajemo, kupac u žurbi
3. korak: Otkrivanje potreba
- Pitanja
- Aktivno slušanje
- Razumevanje potreba
4. korak: Predlog (pružanje informacija) i prevazilaženje eventualnih prigovora
- Pružanje informacija (prezentacija)
- Karakteristika – Prednost – Korist
- Prevazilaženje eventualnih prigovora
5. korak: Zatvaranje prodaje
- Post-prodajne aktivnosti (opciono)
- AIDA model
- Odluku o kupovini ne donosi čovek već njegov mozak
- Neuromarketing – Zadobijanje i održavanje pažnje, priča kojom se „budi“ emocionalni mozak, potvrda značaja odluke, završetak adekvatnom pričom
4) Primena (role-play)
Za sve dodatne informacije kontaktirajte nas telefonom na 011/4123 410, ili putem e-mail adrese office@atria.rs.
