Uspešni pregovarač

“Uspešni pregovarač” je dvodnevni program namenjen zaposlenima čiji je važan deo posla vođenje pregovora u cilju dobijanja što boljih rezultata za sektor i kompaniju koje zastupaju. Na treningu,  kroz  niz  interaktivnih  radionica,  učesnici testiraju pregovorački model sa različitim tipovima sagovornika i kao rezultat treninga kreiraju akcione korake za efektivno pregovaranje sa odabranim klijentom. Ovo je program u čijoj se osnovi nalaze modeli Persone Global „Model komunikacionih stilova” i „Model izgradnje  poverenja“.

Program treninga sastoji se iz dve faze:

1) PRIPREMA ZA TRENING: U ovoj fazi učesnici putem on-line upitnika kreiraju sopstvenu studiju slučaja za trening tako što vrše procenu komunikacionog stila „teškog sagovornika“, procenjuju sopstveni komunikacioni stil i dobijaju procenu svog komunikacionog stila na osnovu mišljenja njihovih saradnika.

2) TRENING: Kroz niz interaktivnih radionica, učesnici testiraju Personine komunikacione modele i kao rezultat treninga kreiraju akcione korake za poboljšanje komunikacije sa svojim „teškim sagovornikom“.

Teme koje se obrađuju na treningu:


1. Pregovarački proces

• Osnovni elementi pregovaranja: Rezultat – Odnos – Emocije;
• Poziciono pregovaranje vs. Interesno pregovaranje;
• Osnovni elementi interesnog pregovaranja (ljudi, interesi, opcije, odlučivanje);
• Faze pregovaračkog procesa (priprema, planiranje, nalaženje rešenja);
• BATNA – Best Alternative to Negotiated Agreement.

2. Znaš li sa kim razgovaraš?

• Identifikovanje komunikacionog i pregovaračkog stila sagovornika;
• Identifikovanje primarnih potreba različitih sagovornika u pregovorima;
• Kako povezati ponašanje sagovornika sa njegovim potrebama?
• Prilagođavanje sagovornicima različitih pregovaračkih stilova;
• Konflikti i saradnja između sagovornika različitih pregovaračkih stilova.

3. Vođenje sastanka

• Uspostavljanje usaglašenosti kao osnova za efektivne pregovore;
• Tehnika “praćenja i vođenja” namenjena usmeravanju toka pregovora u željenom pravcu;
• Efikasno izlaženje na kraj sa potencijalno konfliktnim situacijama;
• Elementi uspostavljanja poverenja;
• Rad na veštinama za izgradnju poverenja i povezivanje
sa sagovornicima različitih pregovaračkih stilova;
• Kako sagovornici različitih stilova donose odluke?
• Kako sagovornici različitih stilova reaguju na stres?
• Kako sagovornici različitih stilova planiraju sastanke?
• Kako sagovornicima različitih stilova pomoći da se vrate u konstruktivan razgovor?

4. Win-Win strategija

• Pregovaračke strategije: Pregovarač (win-win), Siledžija (win-lose),
Otirač (lose-win), Političar (lose-lose);
• Fleksibilnost – Najfleksibilniji deo svakog sistema ima tendenciju kontrole sistema;
• Personin model pregovaračkog procesa;
• Primena (role play).

5. Dodatni pregovarački elementi

• Mesto pregovora, raspored sedenja, ovlašćenja;
• Problemi u pregovorima;
• Sumnjive pregovaračke taktike.

Ovim treningom polaznici dobijaju:

• Uvid u sopstvene snage i slabosti u pregovaračkom procesu;
• Sistematski pristup pregovorima;
• Akcioni plan za pregovarački sastanak sa odabranim klijentom. 

Trening je koncipiran tako da omogući učesnicima da nauče kako da ovladaju veštinama izgradnje poverenja  sa  različitim sagovornicima,  načinima  za  vršenje  uticaja  i  veštinama  za  postizanje  „win-win“ rezultata u pregovaračkom procesu.

Prijave i informacije

telZa sve dodatne informacije kontaktirajte nas na telefone 011/3423 980 i 060/029 00 21 ili putem e-mail adrese office@atria.rs.