Veština uverljive komunikacije je srce prodaje. Da bismo nekoga uverili u vrednost naših proizvoda ili usluga, moramo biti u stanju da jasno iskomuniciramo prednosti ulaganja. Uverljiv prodavac nastojaće da kupca vodi ka donošenju odluke o kupovini, umesto da samo čeka i da se nada dogovoru…
Zadovoljan klijent će se vraćati uverljivom prodavcu, kupovaće češće i više, i rado će podeliti svoje pozitivne utiske o kompaniji, proizvodu ili usluzi. S druge strane, nezadovoljan klijent se neće vratiti, a, kako istraživanja kažu, svoje loše iskustvo će podeliti sa najmanje 10 ljudi, što je katastrofa po reputaciju koja je danas sve!
Dopustiti zaposlenom koji ne poseduje veštinu uverljive komunikacije da klijentu prezentuje proizvod ili uslugu za posledicu može imati direktan gubitak. Umesto da ostvare rezultate, neobučeni prodajni timovi ili zaposleni mogu da unište ono što se godinama gradilo. A sasvim verovatno, bez svoje krivice…
Prodajne veštine se mogu naučiti, pa pri izboru kandidata za prodajni tim zapravo treba izabrati kandidate željne edukacije i učenja novih veština.
Konsultanti američke konsultantske kuće Persona Global izdvajaju 7 ključnih veština koje zaposleni u prodaji moraju da savladaju kako bi efikasno generisali potencijalne klijente i prodaju:
– Priprema – Pre svakog sastanka sa potencijalnim kupcima, moramo znati šta prodajemo, razumeti zašto će neko to želeti i prepoznati ko su nam ciljni kupci.
– Analiza potencijalnih klijenata – Pokušaj da se prilagodimo svakom dostupnom potencijalnom klijentu jedan je od najlakših načina da izgubimo dragoceno vreme. Dobar prodavac treba da utvrdi da li je potencijalni klijent pogodan za kompaniju ili ne.
– Komunikacija – Svaki prodavac mora da zna kako da razgovara na jeziku klijenta i da svoj fokus usredsredi na njegove potrebe, umesto da samo priča o svojoj kompaniji i proizvodima ili uslugama. Ako želite da postignete uverljivost kod različitih klijenata, morate da unapredite svoje verbalne i neverbalne veštine komunikacije.
– Slušanje – Jedna od najvećih grešaka u prodaji je nedostatak aktivnog slušanja. Da bi se kupci osećali uvaženo, uvek treba da slušamo najmanje dvostruko više nego što govorimo. Što više razumemo šta sagovornik govori, to možemo bolje da znamo kada je trenutak da napravimo naredni korak ili zatvorimo prodaju.
– Razumevanje potreba – Da bismo klijentima pružili ono što žele, moramo saznati više o njihovim potrebama, prednostima naših proizvoda ili usluga i njihovim planovima. Neophodno je personalizovati prezentaciju za svakog kupca i prilagoditi postupak prodaje vremenskom okviru kupca.
– Ubedljivo rešenje – Da bismo ubedili kupce, moramo istaći benefite. Ubedljiv prodavac uvek daje personalizovano rešenje koje će pomoći u postizanju ciljeva klijenata. Predlažući najbolja moguća rešenja, vodimo ih ka tome da donesu svoje najbolje odluke.
– Izgradnja odnosa – Najubedljiviji prodavac uspostavlja lične veze sa svojim klijentima da bi održao i ojačao svoje poslovne odnose.
Ulaganje u prodajno osoblje i njihove nove veštine osigurava da kompanija pokaže da je konkurentna i dovoljno kompetentna da odgovori na potrebe novih i postojećih kupaca.
Metodologija konsultantske kuće Persona Global je bazirana na primenjivim prodajnim veštinama i odgovarajućim aktivnostima za svaku fazu prodajnog ciklusa.