Da li je model Hunter/Farmer efikasan pristup za razvoj sposobnosti prodajnog tima?
“Svrha oba modela je da nam pomogne da sagledamo realnu sliku. Ako ih pravilno koristimo, svaki model može biti koristan. Ali ako se ne koriste na pravi način, oni mogu postati prepreka za performanse.”
Koncept ličnosti lovca i farmera prvobitno je razvio psihoterapeut Thom Hartman da bi pomogao ljudima da razumeju osobine ličnosti ljudi koji imaju ADD i ADHD. Ali od tada je ovo je postao popularan način konceptualizacije prodajnih timova. Različiti prodajni timovi mogu imati za cilj drugačiji balans prodajne energije između lovca i farmera.
Glavna razlika između prodajnih profesionalaca, lovaca i farmera, je u tome kako i gde oni ulažu svoje vreme i energiju.
Farmeri neguju postojeće odnose sa klijentima i traže mogućnosti u okviru postojećih saradnji.
Lovci stalno traže iznova prilike sa novim, nepoznatim mogućnostima.
Glavne osobine lovaca:
- Fokusirani na misiju — Njihova misija je da zatvore novi posao.
- Vođeni brojevima — Oni znaju da je prodaja igra brojeva i uvek traže načine da budu produktivniji i efikasniji.
- Konkurentni — Oni napreduju u takmičenju sa drugima ili sa samim sobom. Mrze da gube čak i više nego što vole da pobeđuju.
- Uporni — Ne prihvataju ne kao odgovor.
- Nezavisni — Oni sebe vole da vide kao usamljene vukove kojima nije potreban čopor, pa čak ni vođa, da bi završili posao.
Glavne osobine farmera:
- Fokusirani na rezultate — Njihov fokus je da pomognu svom klijentu da postigne rezultate koje su i obećali.
- Vođeni odnosima — Veruju da je uspeh zasnovan na razvoju, negovanju i fokusu na dobre odnose sa svojim klijentima.
- Orijentisani na usluge — Nastoje da pruže najbolju uslugu svojim klijentima. Farmeri “obrađuju svoje useve“ tokom cele sezone.
- Disciplinovani — Oni su organizovani i disciplinovani.
- Neguju saradnju — Za razliku od lovaca, farmeri vole da rade zajedno sa svojim klijentima i timom kako bi pružili najbolja moguća rešenja i rezultate.
Osobine ličnosti i Lovac – Farmer model
Da biste dobili pravu vrednost bilo kog modela, posebno onih predstavljenih u obliku polariteta – (kao Hunter – Farmer) dobra je ideja da zaronite dublje i razumete koje osobine ličnosti su povezane sa svakim od njih. Saville Assessment Wave model i njegov Izveštaj o prodajnoj kompetenciji je savršen alat za procenu prodajnih predstavnika i potencijala prodajnog tima kao i usklađivanje rezultata sa modelom Hunter/Farmer.
Na poslednjoj stranici Wave Sales Expert Report možete pronaći rezime profila predstavnika prodaje. U primeru ispod možete videti da prirodna preferencija ove osobe jeste Hunter sa ogromnim potencijalom da postane menadžer prodaje.
Većina nas ima pomešane osobine i Huntera i Farmera, a sa pravilno strateški usklađenom obukom (osim ako nemamo velike podele u ključnim kompetencijama) moguće je razviti kvalitete koji su potrebni za određenu poziciju.
Istovremeno, sve više kompanija pokazuje potrebu za profesionalcima koji imaju određeni balans Hunter i Farmer energije. Za takve slučajeve Wave izveštaj je zaista dobar alat za otkrivanje praznina i razumevanje koliko je potrebno ulaganje vremena i energije da bi se one prevazišle.
Da zaključim, volim ovaj model i smatram ga korisnim sve dok smo svesni njegovih ograničenja.
U najvećem broju slučajeva najbolje je izbeći oba ili pristupiti i težiti dobrom balansu prodajne energije hantera i farmera, kako lično tako i unutar tima (u zavisnosti od toga šta su vaši ciljevi).
Tekst pisao: Peđa Jovanović, MCC
Više o predstojećem Personality Test treningu možete pogledati na ovom linku