Unapredite svoj prodajni tim: Otključajte potencijal pomoću procene prodajnih kompetencija | Atria Group
Unapredite svoj prodajni tim: Otključajte potencijal pomoću procene prodajnih kompetencija

Unapredite svoj prodajni tim: Otključajte potencijal pomoću procene prodajnih kompetencija

U današnjem ubrzanom poslovnom okruženju, strukturirani pristup razvoju prodaje je od ključne važnosti. Kompanije se često suočavaju sa izazovom identifikacije tačnih oblasti koje njihovi prodajni timovi treba da razvijaju. Procena prodajnih kompetencija (SCA) kompanije Persona Global nudi sveobuhvatno rešenje koje obuhvata prodajni proces, veštine, strategije i znanja potrebna za uspeh u prodaji.

Izazov identifikacije razvojnih oblasti

Prodajni timovi su raznovrsni, a svaki član donosi jedinstvene snage i oblasti za poboljšanje. Često organizacije primenjuju jedinstveni pristup razvoju prodaje, što može dovesti do nedovoljno dobrih rezultata. Bez jasnog razumevanja specifičnih oblasti za unapređenje svakog prodavca, napori za poboljšanje ukupne performanse mogu biti promašeni. SCA alat pomaže u prevazilaženju ovog jaza pružajući detaljne uvide u individualne i timske kompetencije.

Veštine, strategije i znanja: Holistički pristup

Razvoj u prodaji nije samo poboljšanje veština. Ponekad je potrebno fokusirati se na rafiniranje strategija ili produbljivanje znanja. Kako kompanije mogu tačno odrediti koji aspekt zahteva posebnu pažnju? SCA alat procenjuje širok spektar faktora, od veština slušanja i tehnika pregovaranja do dubine industrijskog znanja. Ova višestruka procena osigurava da su razvojni napori precizno usmereni.

Mapiranje prodajnog procesa

Zar ne bi bilo korisno mapirati prodajni proces i podržavajuće veštine kroz filter veština, strategija i znanja? SCA model upravo to radi. On procenjuje performanse kroz ceo prodajni ciklus – od pripreme i inicijalnog kontakta do zatvaranja prodaje i rešavanja prigovora. Razlaganjem svake faze i podržavajućih faktora, procena pruža jasan plan za razvoj.

Prodajni Proces

  1. Priprema: Ova početna faza meri koliko efikasno prodavci pripremaju za prodajne pozive. Temeljna priprema uključuje razumevanje poslovanja klijenta, predviđanje potencijalnih prigovora i planiranje strategije za rešavanje potreba klijenta.

  2. Iniciranje kontakta: Efikasno započinjanje prodajnog poziva postavlja temelj za celokupnu interakciju. Ovaj faktor procenjuje koliko dobro prodavci mogu uspostaviti odnos i stvoriti pozitivan prvi utisak.

  3. Analiza potreba: Identifikacija i razumevanje potreba klijenta su ključni. Ovo uključuje aktivno slušanje, postavljanje pravih pitanja i pokazivanje empatije. Efektivna analiza potreba osigurava da je prodajni nastup prilagođen specifičnim zahtevima klijenta.

  4. Prezentacija proizvoda/usluge: Ova faza procenjuje koliko dobro prodavci mogu predstaviti svoj proizvod ili uslugu, ističući njihove prednosti i rešavajući brige klijenta. Zahteva jasnu komunikaciju i sposobnost povezivanja karakteristika proizvoda sa potrebama klijenta.

  5. Rešavanje prigovora: Prodavci moraju biti vešti u rešavanju prigovora i briga klijenta. Ovo podrazumeva ostajanje smirenim, davanje jasnih odgovora i pretvaranje prigovora u prilike.

  6. Pregovaranje: Efektivno pregovaranje zahteva strateški pristup. Prodavci moraju biti sposobni da razviju i prilagode svoje strategije kako bi postigli obostrano korisne sporazume.

  7. Zatvaranje prodaje: Sposobnost da se uspešno zatvori prodaja je ključna. Ova faza procenjuje veštinu prodavca u zaključenju dogovora i osiguravanju klijentove posvećenosti.

Podržavajući faktori

  1. Veštine slušanja: Aktivno slušanje je ključno tokom celog prodajnog procesa. To podrazumeva potpuno razumevanje potreba, briga i motivacija klijenta.

  2. Međuljudski odnosi: Brzo izgraditi snažne odnose je od vitalnog značaja. Ovaj faktor procenjuje koliko dobro prodavci mogu uspostaviti poverenje i prilagoditi svoje ponašanje različitim klijentima.

  3. Prodajni pristup i procedure: Ovo procenjuje ukupnu strategiju koju prodavci koriste za razvoj i održavanje odnosa sa klijentima. Uključuje planiranje, izvršenje i praćenje.

  4. Organizacija: Efikasno upravljanje vremenom i resursima je ključno. Ovaj faktor procenjuje koliko dobro prodavci upravljaju svojim rasporedima, prate klijente i obavljaju administrativne zadatke.

  5. Produktivnost: Ukupna produktivnost se meri količinom uloženog truda i stepenom ostvarenih ciljeva. Visoka produktivnost ukazuje na efikasno korišćenje vremena i resursa.

  6. Znanje o poslovanju/industriji: Duboko poznavanje industrije, tržišta i konkurencije je neophodno. Ovo uključuje razumevanje proizvoda i usluga kompanije i kako se oni uklapaju u širi tržišni kontekst.

Problemi se mogu javiti u bilo kojoj od ovih oblasti, što može dovesti do propuštenih prodajnih prilika i, posljedično, slabijih prodajnih rezultata.

Prelazak na akciju

Rešavanje ovih problema zahteva sveobuhvatan i strukturiran pristup razvoju prodaje. Ovde su neprocenjivi uvidi Džona Gornsteina, predsednika kompanije Persona Global. On ističe prelazak sa prodajnih kompetencija na akcione korake, gde fokus nije samo na sticanju veština, već na postizanju nivoa stručnosti i prilagodljivosti koji vode ka zadovoljavajućim prodajnim rezultatima.

Ključna saznanja od prodajnih kompetencija do akcionih koraka

  1. Od kompetencija do akcije: Prelazak sa kompetencija na akciju podrazumeva ne samo sticanje veština, već i njihovo efikasno korišćenje u stvarnim situacijama. Tečnost znači zadržavanje i primenu veština bez napora, što dovodi do efikasnijih prodajnih interakcija.

  2. Slušanje i posmatranje: Uspešni prodavci pažljivo slušaju i posmatraju. Oni prepoznaju verbalne i neverbalne signale, prilagođavajući svoj pristup na osnovu stila komunikacije i potreba klijenta.

  3. Informacije u pravo vreme: Pružanje prodavcima pravovremenih informacija o klijentima može značajno poboljšati performanse. Ovo uključuje razumevanje preferencija klijenta, bolnih tačaka i procesa donošenja odluka neposredno pre ključnih interakcija.

  4. Izgradnja poverenja: Poverenje je osnova efikasnih prodajnih odnosa. Prodavci koji mogu brzo izgraditi poverenje imaju veće šanse za uspeh. To podrazumeva iskrenost, pouzdanost i razumevanje potreba klijenta.

  5. Tehnologija kao podrška: Savremeni prodajni alati i tehnologija mogu pomoći prodavcima da poboljšaju svoje performanse pružajući uvid u realnom vremenu i podržavajući komunikacione veštine. Ovi alati mogu ojačati učenje i osigurati da su prodavci uvek spremni za interakcije sa klijentima.

Predlog

Alat za procenu prodajnih kompetencija kompanije Persona Global je revolucionarno rešenje za organizacije koje žele da unaprede performanse svojih prodajnih timova. Identifikovanjem preciznih oblasti za razvoj i mapiranjem prodajnog procesa kroz sveobuhvatnu procenu veština, strategija i znanja, kompanije mogu postići značajna poboljšanja u efikasnosti prodaje.

Tekst napisao Peđa Jovanović, Head of Business Development

 

Ostale vesti