Uspešni pregovarač
O Programu
Ovaj trening je namenjen zaposlenima čiji je važan deo posla vođenje pregovora u cilju dobijanja što boljih rezultata za sektor i kompaniju koje zastupaju.
Fokus treninga je na otkrivanju i usvajanju najboljih načina za dobijanje podrške i poverenja poslovnih partnera i sa tim ciljem učesnicima se predstavljaju modeli iz sledećih oblasti:
- Iniciranje i održavanje saradnje unutar i između dve strane u poslovnom odnosu
- Razumevanje stvarnih potreba (ne samo pozicija) obeju strana u poslovnom odnosu
- Izgradnja i održavanje obostranog poverenja
- Dobijanje željenog rezultata koji je dobar po obe strane u pregovorima
Kako izgleda
1. Priprema za trening (opcioni deo treninga):
U ovoj fazi učesnici putem on-line upitnika kreiraju sopstvenu studiju slučaja za trening tako što vrše procenu komunikacionog stila „teškog sagovornika“, procenjuju sopstveni komunikacioni stil i dobijaju procenu svog komunikacionog stila na osnovu mišljenja njihovih saradnika.
2. Trening
Kroz niz interaktivnih radionica, učesnici testiraju modele predstavljene na treningu i kao rezultat treninga kreiraju akcione korake za poboljšanje komunikacije sa svojim „teškim sagovornikom“.
Teme programa
1. Pregovarački proces
- Osnovni elementi pregovaranja: Rezultat – Odnos – Emocije;
- Poziciono pregovaranje vs. Interesno pregovaranje;
- Osnovni elementi interesnog pregovaranja (ljudi, interesi, opcije, odlučivanje);
- Faze pregovaračkog procesa (priprema, planiranje, nalaženje rešenja);
- BATNA – Best Alternative to Negotiated Agreement.
2. Znaš li sa kim razgovaraš?
- Identifikovanje komunikacionog i pregovaračkog stila sagovornika;
- Identifikovanje primarnih potreba različitih sagovornika u pregovorima;
- Kako povezati ponašanje sagovornika sa njegovim potrebama?
- Prilagođavanje sagovornicima različitih pregovaračkih stilova;
- Konflikti i saradnja između sagovornika različitih pregovaračkih stilova.
3. Vođenje sastanka
- Uspostavljanje usaglašenosti kao osnova za efektivne pregovore;
- Tehnika “praćenja i vođenja” – usmeravanje toka pregovora u željenom pravcu;
- Efikasno izlaženje na kraj sa potencijalno konfliktnim situacijama;
- Rad na veštinama za izgradnju poverenja sa sagovornicima različitih pregovaračkih stilova;
- Kako sagovornici različitih stilova donose odluke?
- Kako sagovornici različitih stilova reaguju na stres?
- Kako sagovornici različitih stilova planiraju sastanke?
- Kako sagovornicima različitih stilova pomoći da se vrate u konstruktivan razgovor?
4. Win-win strategija
- Pregovaračke strategije: Pregovarač (win-win), Siledžija (win-lose),
- Otirač (lose-win), Političar (lose-lose);
- Fleksibilnost – Najfleksibilniji deo svakog sistema ima tendenciju kontrole sistema;
- Personin model pregovaračkog procesa;
5. Dodatni pregovarački elementi
- Mesto pregovora, raspored sedenja, ovlašćenja;
- Problemi u pregovorima;
- Sumnjive pregovaračke taktike.
Dodatni elementi
Kao posebnu pogodnost učesnika ovog treninga ističemo mogućnost korišćenja Persuasive Communicator Gameplan aplikacije za Android i iOS „pametne telefone“. Nakon završetka treninga učesnici dobijaju mogućnost da sa Google Play Store-a ili Apple Store-a preuzmu aplikaciju za neograničeno profilisanje različitih klijenata (tokom 3 meseca). Ova aplikacija omogućava učesnicima da brže integrišu materiju obrađenu na treningu ali i da dobiju vrlo konkretna uputstva za pripremu sastanaka.
Kompanija će uz izveštaj sa treninga dobiti i grupnu matricu raspodele komunikacijskih stilova. Ova grupna matrica raspodele komunikacijskih stilova daje dobru sliku o jakim stranama tima i timskom prostoru za razvoj.
Očekivani ishodi:
- Veće samopouzdanje u nastupu tokom pregovora
- Veći procenat završenih pregovora u kojima su obe strane zadovoljne ishodom
- Bolja priprema za pregovore
- Dugoročno poboljšanje poslovnih rezultata
Zainteresovani ste za trening
"Uspešni pregovarač"?
Ostali programi
Komunikacija i uticaj
Prodaja i pregovaranje
Liderstvo i menadžerske veštine
Poslovne simulacije
