Važnost konkurentske prednosti | Atria Group
Važnost konkurentske prednosti

Važnost konkurentske prednosti

Od početka svoje prodajne karijere trudio sam se da fokus stavljam na konkurentske snage proizvoda koje prodajem. Kasnije, kada sam osnovao sopstvenu kompaniju, davao sam sve od sebe da u naš portfolio uvrstim proizvode i usluge sa jasnim prednostima u odnosu na konkurenciju na tržištu. Kada naš proizvod/usluga ima konkurentsku prednost, postoji nekoliko ključnih elemenata koji bi trebalo da budu u fokusu našeg prodajnog pristupa. Po mom mišljenju, dva najvažnija bi bila:

  • Uvek istaknite prednosti vašeg proizvoda/usluge koje poseduje u odnosu na konkurenciju.
  • Potkrepite prednosti konkretnim podacima i relevantnim studijama.

Međutim, ponekad su naši proizvodi/usluge samo roba, bez jedinstvene konkurentske prednosti. Na današnjem visoko konkurentnom tržištu, prodaja takvih proizvoda/usluga može biti veoma težak i izazovan zadatak čak i zaeksperte u prodaji. Ključ uspeha krije se u kreativnosti i razmišljanju van zadatih okvira. Ukoliko naš proizvod/usluga nemaju konkurentsku prednost, moramo je nadoknaditi drugim (za naše klijente) relevantnim aspektima.

Udaljite se i pogledajte širu sliku, karakteristike proizvoda/usluga su samo jedan element slagalice. Istražite druge relevantne elemente procesa i koristite one koji mogu biti vaša konkurentska prednost.

Stavite se u kožu svog klijenta, čak i ako se odluče da probaju vaš proizvod, neće imati razloga da nastave sa korišćenjem ukoliko ne vide dobrobit koju im on može doneti.

Evo nekoliko korisnih taktika koje vam mogu poslužiti kao inspiracija da izgradite sopstvenu konkurentsku prednost na tržištu (za služaj da je vaš proizvod/usluga već ne poseduje):

  • Umesto da se fokusirate na karakteristike svog proizvoda, fokus preusmerite na potrebe kupca i povežite svoj proizvod ili uslugu sa njim.
  • Obezbedite izuzetnu korisničku uslugu i uverite se da korisničko iskustvo bude prijatno i lako.
  • Povežite svoj proizvod sa komplementarnim proizvodima ili uslugama.
  • Ponudite besplatnu probnu verziju ili demonstraciju vašeg proizvoda/usluge.
  • Podelite izjave klijenata sa pozitivnim iskustvima.
  • Budite otvoreni da napravite izmene ili modifikacije vašeg proizvoda/usluge na osnovu povratnih informacija kupaca.
  • Fokusirajte se na brend i reputaciju proizvoda.
  • Koristite društveni dokaz da izgradite poverenje i kredibilitet.
  • Udružite se sa uticajnim osobama, filijalama ili drugim kompanijama kako biste promovisali svoj proizvod/uslugu.
  • Koliko god je to moguće prilagodite proizvod/uslugu potrebama vaših kupaca.

Da li ste dovoljno responzivni?

Responzivnost u prodaji se može definisati kao sposobnost prodavca da brzo i efikasno reaguje na potrebe i želje kupaca i da blagovremeno pruži rešenja. To je sposobnost da budete prisutni, pažljivi i da se prilagodite promenljivim okolnostima i potrebama kupaca. Dugoročno gledano, responzivnost je ključ za izgradnju poverenja i kredibiliteta, kao i za održavanje pozitivnih, dugoročnih odnosa sa vašim klijentima.

Ako želite da podignete nivo responzivnosti, pokušajte da:

… zaista razumete potrebe, brige i probleme korisnika,

… blagovremeno odgovarate na sva njihova pitanja,

… podelite informacije koje odgovaraju potrebama klijenata,

… redovno pratite da li su korisnici zadovoljni vašim uslugama.

Peđa Jovanović, Head of Program Management

Ostale vesti